Umsatzprognosen

Die zweite Komponente des Sales Cycle Management (SCM) ist Sales Forecasting. Viele Male, Vertriebsmitarbeiter und Vertriebsleiter nehmen Sie nicht eine realistische Vorstellung davon, wie viele Verkäufe können sie während eines bestimmten Zeitraums zu übernehmen. Diese Ansicht macht die Zeit auf Opportunity Management weniger lohnend verbracht, und macht eine traditionelle Vertriebs-Pipeline abgestanden. Was sind die Vorteile von Sales Forecasting?

Wenn Sie sich die Zeit nehmen, um Vorhersagen, werden Sie in der Lage sein letzten Vertrieb, jährliches Wachstum und Umsatz und Wachstum der Industrie Wettbewerber im Gegensatz zu analysieren. Darüber hinaus, Forecasting Sie genauer analysieren Ihre Preis-und Kostenstruktur, die haben Sie eine bessere Vorstellung davon, wo Profit beginnt kick in. In anderen Worten bedeutet ermöglicht, kann eine realistische Umsatzprognose können Sie praktisch garantieren Gewinn. Wenn man sich die Zahlen anschaut, ist Umsatzprognosen ein guter Weg, um die Zukunft von einem objektiven Standpunkt suchen. Aber wie wollen Sie zum Erstellen einer Umsatzprognose gehen?

Das erste Stück ist eine genaue Aufzeichnung der letzten Verkäufe haben. In einigen Organisationen ist dies relativ einfach, aber für andere, Buchführung war vielleicht weniger als zutreffender gewesen. Sammle die meisten soliden Daten aus der Vergangenheit können, gehen einige Jahre zurück, wenn möglich. Aus der Vergangenheit und heutiger Sicht ist es eine gute Idee zu verstehen, welche Faktoren, sowohl intern als auch extern, haben auf den Umsatz wirkte und sich weiterhin auf Umsatz handeln. Machen Sie eine Liste dieser Faktoren, nur um sicherzustellen, dass sie verstanden werden. Und ihr Produkt, als auch als Verbraucher Bedingungen wie Einkommen und Beschäftigung - zum Beispiel könnte externe Faktoren aus saisonalen Nachfrage nach dem Produkt oder eine Dienstleistung, allgemeine wirtschaftliche Bedingungen, um die Aktivität der Wettbewerber liegen. Aber was ist mit internen Faktoren, wie Arbeitsbedingungen, der Organisation Kreditpolitik und Inventar? Gibt es Veränderungen im Herstellungsprozess, Preis oder Stückzahlen an einer beliebigen Stelle? Sobald Sie festgestellt haben, welche Faktoren wirken auf Ihren Umsatz, können Sie weiter fragen, prognostiziert detailliertere Fragen über den Verkauf selber.

Zunächst werden, welche Produkte oder Dienstleistungen Sie gehen zu prognostizieren? Sind sie gruppiert oder getrennt? In den meisten Fällen ist es eine gute Idee, zumindest separates Produkt oder eine Dienstleistung Gruppierungen für die Prognose zu erstellen ist - auf diese Weise wird Ihre Prognose beginnen so präzise wie möglich. Als nächstes über den Zeitraum der Prognose zu stellen. Wie weit in der Zukunft können Sie realistisch zu gehen? Drittens betrachten Frequenz. Was ist die Häufigkeit der tatsächlich schaffen die Prognose, und was ist die Häufigkeit der Überprüfung und / oder Revision? Schließlich ist es eine gute Idee, sich mit einer akzeptablen Fehlerquote auf Kosten, Ausgaben und Gewinne. Die Fehlerquote ist auch ein guter Test für den Realismus der Prognose. An diesem Punkt in Umsatzprognosen, müssen Sie unter Umständen einen analytischen Blick auf Kontounterlagen, Jahresabschlüsse, Sales Reporting, und nach dem Kauf Aktivitäten teilzunehmen. Zum Beispiel, Sie wollen auf alle Aktivitäten, die bis zum Point of Sale eingetreten und nach schauen, um eine gute Vorstellung von Kosten und Aufwand zu bekommen. Diese Verkäufe Aufzeichnungen sollten Teil Ihrer Opportunity Management System, sowieso.

Wie Sie vorwärts zu bewegen, müssen Sie abschließend, ob Sie möchten, dass eine qualitative oder quantitative Prognose sehen. In einfachen Worten, nimmt die quantitative Analyse berücksichtigt alle Faktoren, die wir besprochen haben und macht eine Schätzung des Umsatzes auf diesen Faktoren. Die qualitative Analyse verwendet eine mathematische Formel, um eine Zahlen-basierte Umsatzprognose erstellen. Wenn Ihre Organisation ist kleiner, möchten Sie vielleicht einen quantitativen Ansatz zunächst versuchen, eine realistische Ausgangspunkt. Dies gilt insbesondere, wenn Ihre finanziellen Mitarbeiter kleiner ist. In größeren Organisationen mit einem größeren finanziellen Mitarbeitern ist ein qualitativer Ansatz möglich. Bei der Betrachtung dieser Ansätze, im Hinterkopf behalten, dass eine stabile, konsistente Produkt kann ein Standard-mathematische Formel für die Prognose verwendet werden. Auf der anderen Seite kann ein instabiles Produkt zu finden eine Prognose in verschiedenen mathematischen Formeln.

Aber Sie vorwärts zu bewegen mit Ihrer Umsatzprognose entscheiden, werden Sie eine weniger realistische Pipeline und ihre Ausrottung zu realistischeren Absatzmöglichkeiten. Sobald Sie Ihre Prognose erstellt haben, werden Sie bereit sein, um die nächste Komponente des SCM, Account Planning bewegen.
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